5 elementos que debés tener en cuenta para abrir tu eCommerce B2B

  • Post de Juan Teba
5 elementos que debés tener en cuenta para abrir tu eCommerce B2B

El fenómeno del B2B (business-to-business) está creciendo en el mundo entero cada vez más, con muchas marcas creando su presencia online para las ventas corporativas.

La base del cambio está en tener un proceso automatizado, autogestionado por el cliente y en una plataforma online disponible las 24 horas. De esta forma incrementa la eficiencia, trabajando con menores costos.

No existen datos de eCommerce B2B en Uruguay, pero Google indica que el 42% de los compradores B2B son millenials. Usuarios volcados a la tecnología que esperan llevar adelante interacciones online ya que están acostumbrados.

Más del 25% de los compradores B2B realizan el 75% de sus compras en plataformas online, según un estudio de B2BecNews del 2018.

La misma investigación, indica que el 60% de los compradores B2B, navegan en 2 o 3 tiendas online antes de tomar una decisión.

Acá te presento algunos elementos que considero clave para comenzar con tu B2B en eCommerce:

1. Cotizaciones

En Uruguay sabemos que 8 de cada 10 personas que navegan en Internet es para buscar información y comparar precios. Los otros 2, compran. En el mundo de las ventas corporativas pasa algo similar. Hoy en día, el encargado de comprar los insumos para una compañía, navega por Internet en los diferentes eCommerce para encontrar el mejor precio. Va anotando lo que encuentra y finalmente se decide a llamar a la marca para pedir una cotización por 100 unidades de un producto, por ejemplo, papel higiénico. Esto sería un caso normal de hoy en día.

Si esta persona tuviera la posibilidad, mientras navega por estos sitios, de registrarse con el RUT de la empresa, armar el carrito de productos y pedir una cotización, todo sería más rápido. Es clave que la plataforma que elijan para montar su eCommerce B2B tenga un modelo de cotizaciones en el que tanto el cliente como la persona encargada de la venta, pueda administrar los pedidos de los clientes y pueda enviar precios sugeridos, con el carrito ya preparado para finalizar la compra.

Un caso normal sería que el cliente solicite 100 unidades de papel higiénico con un 10% de descuento. Si sabemos que es un cliente que nos compra todos los meses, entonces podremos hacer este ajuste en el precio y que finalice la compra con un 10% de descuento automáticamente, estableciendo un pago en las próximas 24 horas.

mostrar el precio final

2. Precios

¿Muestro el precio final o no? Es un debate que se genera más de lo que uno piensa. En relación a lo que comentábamos antes, las ventas corporativas son muchas veces por cantidades y muchas veces en el relacionamiento entre las empresas existen ciertos “arreglos especiales”. Por lo tanto, nosotros vamos a mostrar el precio unitario del producto, pero, ¿qué pasa cuando la compra es por 100 unidades o 200 o hasta 1000?

En mi experiencia, digo siempre mostrar el precio, porque como ya sabemos, muchos buscan precios de productos para comparar entre las diferentes marcas. Debemos lograr destacar la posibilidad de cotizar por lotes grandes del producto. De esta forma nos aseguramos dar toda la información que el cliente necesite para continuar con la compra y el módulo de cotizaciones hará el resto para concretarla.

Otra sugerencia es mostrar el precio por un mínimo de unidades, por ejemplo, por 50 unidades. De esta manera aseguramos una venta en lote.

3. Entrega

Las fallas en la entrega son uno de los principales factores para perder clientes en eCommerce. Muchas veces los problemas de envío comienzan antes de finalizar la compra. Estos son algunas razones de carritos abandonados más comunes:

  • Cargos por envío no especificados.
  • Proceso de checkout muy largo o complicado (prioritariamente por el envío)
  • Tiempos de entrega (al tener envío de lotes grandes, los tiempos se extienden).
  • Costos de envío son muy elevados.

Si no podemos darle a los clientes de B2B una experiencia similar al B2C (business-to-customer), entonces no trabajemos la venta corporativa online. Si sabemos que ofrecemos venta de lotes de 100 o 200 unidades, entonces aseguremos que podamos entregar en tiempos razonables y competitivos.

Especifiquemos los costos de envío en un apartado cuando el usuario seleccione las cantidades de los productos y aclaremos al momento de elegir la dirección de envío.

Trabajemos un checkout simple, intuitivo, rápido y con la información necesaria para no generar confusión en los clientes que terminen abandonado el carrito.

Ofrecer la posibilidad de realizar la entrega en diferentes direcciones es un plus que puede determinar la compra. Una empresa comprando 1000 unidades de un producto que luego tenga que distribuir entre diferentes oficinas puede elegir nuestra marca al facilitarle la entrega directamente en esas direcciones.

Podemos ofrecer dropship directo de los proveedores a las direcciones si nuestra empresa no trabaja con una cadetería de gran porte.

Por último, ofrecer el retiro en sucursal si el caso lo permite. Si la compra fuera de pocos productos en lotes de 10 unidades o menos, entonces podemos ofrecer la posibilidad de retirarlo en las sucursales sin costos para la empresa compradora.

4. Stock

Uno de los dolores de cabeza más grandes de los eCommerce muchas veces es el stock de los productos. Si nos vamos a embarcar en un modelo B2B es clave que trabajemos mucho sobre este punto. Ofrecer productos que sepamos que tenemos stock.

En lugar de ofrecer las 3 variedades del mismo producto, mejor ofrecer uno solo y asegurarnos que tenemos stock como para una venta corporativa grande. De lo contrario, es recomendable tener muy sincronizadas las cantidades de los productos.

5. Pago

Cuentas corrientes, pagos en cuotas, transferencias bancarias, tarjetas corporativas. Difícilmente nuestro cliente pague en efectivo al realizar una compra en nuestro B2B. Es por eso que debemos estar preparados para los diferentes tipos de clientes que podamos tener en cuanto al pago de los pedidos.

La cuenta corriente puede ser uno de los más comunes si se trata de compra de insumos básicos de una empresa. Por lo tanto, es clave tener muy aceitado el proceso de venta y luego el pago: 30 días, 60 días, esa negociación corre por su cuenta.

Las tarjetas de crédito corporativas (o no) son, sin duda, el método de pago más común en cualquier eCommerce. Es inviable descartar el pago con alguno de los sellos o bancos hoy en día, ya que las tarjetas corporativas pueden variar entre las diferentes opciones. No tener alguna de ellas puede resultar en la pérdida de la venta y de un cliente. Incluir el pago en cuotas si lo consideramos necesario.

La transferencia bancaria o el uso de tarjeta de débito es otra modalidad que hoy en día es tendencia y los clientes la tienen tan asimilada que la sustituyeron por el dinero. Es por eso que debemos tener esta opción de pago para aquellos que quieran ir directo al banco (ya sea por la web, aplicación o físicamente) para finalizar la compra.

pago en ecommerce btb

Estos son solo algunos de los temas que involucran a un B2B. También podemos discutir las diferentes plataformas que existen, el contenido, el marketing para B2B, la captación de clientes, el buscador interno del sitio, el diseño y la experiencia de usuario y mucho más, pero eso lo veremos en próximas artículos del blog.

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